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    好未来招生底层秘钥 好未来专题课节选(二)
    信息来源:未知  ‖  发稿作者:admin   ‖  发布时间:2019-02-25 19:53  ‖  查看次  ‖  
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      对于教育机构招生来说,仅仅解决前端流量问题远远不够。如何将前端流量转化为付费用户?如何促进老生的二次转介绍?如何做好老学员的续报?这些问题直接决定了一个机构能否持续运营及发展。

      好未来EPG事业群学科总监孙建东在【首度大公开!全方位揭秘好未来方法论】第二课——【好未来招生底层秘钥】一课中讲到:“要想做好续报,体系+教学是基本型,有趣+负责是加分项。”

      从2003年创立起,好未来一路发展为市值超过百亿美元的上市公司。据好未来2019财年Q3季报显示,其营收5.86亿美元,同比增长35.3%,净利润1.238亿美元,同比增长204.5%,总学生人数达约259.9万,同比增长68.4%。

      在多年运营下,好未来各校区续报率甚至能够达到95%或以上,这也就意味着,单个校区进入成熟发展期之后,只需新增5%的学生就可以保证校区的运营。以下是孙建东在多知商学院好未来专题课第二课【好未来招生底层秘钥】课程内容的八分之一:

      我刚才说的这三点,无论是体验课还是讲座,还是诊断,我叫学而思的招生三板斧,这三板斧是经过15年的积累,我们觉得在学而思体制下,作为招生是很好用的工具、方法和技巧。

      紧接着我们看一下教学,教学是负责管理老师,是负责培训老师、管理老师、招聘老师。教学是要保证教学效果,但是教学效果的保证有很多方面。效果只是在整个教学过程中的一个很重要的环节,但是也有其他需要你配合的环节。这个时候我就在想,学科和教学必须得联动起来。

      怎么联动?学科既然是口碑的放大器,学科既然要设计,我们招生三板斧的产品,学科到底它的初心是什么,教学的初心是什么,要把两者结合在一起。

      在好未来,我们所有负责招生运营的学科伙伴,基本上常年80%的精力都放在维护老学员身上,因为我们认为如果做一个培训机构,连老生都留不住,何谈招新,这个漏斗要少一点。在常年的工作中我们学科的大脑中形成一种思维定式,学科的首要工作职责是维护老生,其次通过维护老生的过程中,基于我们的招生三板斧,基于我们口碑放大器,给新生设计相应的入口,让他源源不断进来,这是我们的底层逻辑。

      现在我总结一下学科80%的精力在维护老生,20%的精力在招新。具体怎么维护老生,怎么招新,怎么分工?这个我们接下来会跟大家一一解答。这是我要讲的第一部分内容,是我理解的在好未来内部,学而思内部学科是干什么的,学科人具备什么样的特征,学科凭什么能把一个分校做强、做大,能从0做到1,能从1到做到100,能从100到1000。

      第二点,我们整个闭环的右半部分是教学,教学的核心是希望怎么出效果,通过出效果、通过维护老生增加亲密度,增加黏性,把续报做起来,这个时候续报显然是从新生到老生跨越的一个非常重要的槛。下面我跟大家简单聊一聊,整个学而思续报的关键点。

      第一个层面是数据层面。每一个没有续报的孩子,在他的背后意味着什么呢?意味着大概有两个人来做入学测试,意味着可能需要4个人或者3个人报名入学测试。如果3个人、4个人报名入学测试?意味着他肯定是通过我们的口碑放大器,招生的三板斧积累出来的人气,让源源不断的新生进来。

      大家会发现,一个老生不续报意味着在前端学科部要耗费很多的人力、物力包括心力不断扩大新生的流量和入口。所以与其招一个新生还不如想尽一切办法留住一个老生,因为老生的背后可以给我们带来的红利和口碑是很多很多的。

      再来看长远口碑,每一个没有续报的孩子,一定是都带着遗憾或者不满离开的,同时会产生负面口碑。作为教育工作者,要对自己的要求高一点。

      举个例子,在学而思分校很多老师或者很多好老师的观点也是一样的——我们认为续报的结果只有两种:第一种叫百分之百,第二种叫不是百分之百。如果你的续报不是百分之百,你千万不要告诉我,你是一个非常厉害的老师,我不信,这就是我内心的理解。天下没有教不好的学生,所以没有续报的孩子一定会带着遗憾不满和负面口碑。

      再看团队的心态。续报不好,我在想团队会不会觉得努力和不努力是一个样子。如果我们作为教育工作者,我们的团队觉得努力和不努力是一个样,那么团队一定会在心态上,在团队的导向上,在团队的工作初心上面发生一些变化,触达到我们C端用户的时候就是爱学不学。

      一个孩来我们这报了课程,他的学习有没有进步,他的习惯有没有得到提升,他的考试成绩有没有得到提高。如果我们没有把这些问题想清楚,那你会发现这是一个非常痛苦的事情,所以我认为续报一定要好,因为团队这种初心很重要,团队要随着整个业绩的发展往前跑的。

      再看教育行业时间成本,对于每个家庭来说,每个孩子来到我们这里学习,它的过程是不可逆的。这是一件很要命的事情,这是教育行业一个非常核心的特征。大家会发现目前的市面上可能有很多的低价班、很多的体验课、短期班,有很多的流量入口和红利,但是家长为什么并不感冒呢?原因就是因为孩子的学习效果、学习过程不可逆。

      如果这个孩子学第一遍知识的时候遇到了一个好老师,他可能学一遍就会了,但是如果这个孩子在第一遍学习一个知识的时候,遇到的这个老师不是非常靠谱,不是非常好,这个孩子第一遍没有学懂,你想一想,即使他第二遍再遇到一个好老师,他想把这个知识学明白的动力已经不足了,因为他已经被祸害过一次了。时间成本非常宝贵。

      我们来总结一下续报的重要性:数据层面重要,长远口碑重要,团队心态重要,教育行业的特殊性。返回搜狐,查看更多



                  
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